«Мы видим, что продажи упали за последние полгода, но не можем понять причину. Как выяснить, на каком этапе воронки теряем клиентов и почему?»
Продажи — это сердце любого бизнеса. Когда они падают, страдает всё: выручка, прибыль, зарплаты сотрудников. Причём спад может проявиться в любой сфере: будь то производство, оптовая торговля, логистика или сложный B2B. Но суть одна: вы понимаете, что показатели за последние полгода идут вниз, а причина неочевидна. Где «пробуксовка»? На каком этапе клиенты отваливаются? Что сделать, чтобы вернуть рост?
Задача бизнеса
Задача №1: Определить, почему падают продажи и где именно «течёт» воронка.
Руководству нужно не просто «почувствовать» просадку, а увидеть точные цифры: в каких сегментах, направлениях, регионах, на каких шагах воронки утекают клиенты и почему. Без чёткого понимания вы не сможете принять эффективные меры — будет лишь «тушение пожаров».
- Для производственной компании это может означать, что дилеры перестали заказывать продукцию в прежних объёмах. Но дилеры — это же «клиенты ваших клиентов», у них своя специфика. Где искать корень проблемы?
- Для оптовиков и дистрибьюторов важно понять, на какой стадии заключения договоров клиенты выбывают и почему они уходят к конкурентам.
- Для B2B-сегмента ключевым могут быть длинные сделки: как вовремя отследить, когда клиент «остыл»?
- Для логистических компаний, работающих с корпоративными клиентами, важно быстро определить, кто именно сокращает перевозки и зачем.
Во всех этих случаях основной вопрос: «На каком этапе воронки продаж мы теряем клиента и из-за чего?»
Технология: BI-аналитика для управления продажами
Здесь на помощь приходит BI (Business Intelligence) — система управленческой аналитики, которая собирает все данные о ваших сделках, клиентах, менеджерах и финансовых показателях в одном месте и превращает этот массив цифр в понятные дашборды и графики.
- Сбор данных
BI-инструмент интегрируется с вашими CRM, ERP, 1С, Excel-таблицами и любыми другими источниками (API). Например, ZARMA.BI подключается к уже существующим системам, не навязывая сложные новые платформы. - Единая воронка продаж
Данные из всех источников объединяются в одну воронку. Вы видите каждый этап: лид → квалификация → встреча/презентация → коммерческое предложение → согласование → сделка. - Глубокая аналитика каждого этапа
Система показывает, где именно «провал»:- Менеджеры теряют клиентов на этапе выяснения потребностей?
- Высокий процент отказов после отправки КП?
- Клиенты уходят, когда видят цену или сроки?
- Есть ли паттерн в упущенных сделках (например, определённая категория товаров/услуг)?
- Причины отказов
BI помогает идентифицировать не только «что» теряем, но и «почему» теряем:- Цена не совпала с ожиданиями?
- Конкурент предложил лучший сервис/гарантию?
- Менеджер не разобрался в задаче клиента?
- Сократился бюджет у заказчика?
- Инструменты мотивации команды
Руководитель видит эффективность каждого менеджера: кто закрывает сделки успешно, а кто — нет. На основе точных цифр можно выстраивать чёткую систему KPI, премий и обучения.
Как это работает на практике
Аудит текущей ситуации
Вместе с консультантами по BI вы определяете, какие у вас есть источники данных. Составляется «карта» вашего процесса продаж: от момента первого контакта до закрытия сделки.
Настройка интеграций
Специалисты настраивают «подтягивание» данных из всех ваших систем: CRM, 1С, внутренних баз и таблиц. Цель — автоматизировать сбор цифр, чтобы руководителю не нужно было вручную объединять данные из разных отчётов.
Формирование дашборда
На выходе вы получаете простой и понятный инструмент с ключевыми метриками:
- Суммарные продажи и динамика за периоды
- Эффективность на каждом этапе воронки (переходы, отказы)
- Причины отказов (цена, продукт, сроки, менеджер и т.д.)
- Показатели каждого менеджера: конверсия, средний чек, доля отказов
Анализ и принятие решений
С BI вы видите проблему, находите «узкое место» и понимаете, что именно менять — процесс продаж, скрипты, ценовую политику, продуктовую линейку или работу отдельных сотрудников.
Результат для бизнеса
- Чёткая картина воронки
Вы знаете, на каком этапе уходит больше всего клиентов и почему. Это даёт возможность точечно «залатать дыры» — от корректировки скриптов и обучения менеджеров до изменения условий сотрудничества. - Осознанное распределение ресурсов
BI помогает понять, какие клиенты и направления приносит самую высокую прибыль. Вы можете выделить больше маркетингового и управленческого ресурса на растущие сегменты и отказаться от убыточных. - Повышение конверсии
За счёт выявления «слабых звеньев» и устранения конкретных причин падения продаж удаётся повысить конверсию на каждом этапе — от лида до закрытой сделки. - Прозрачность и мотивация менеджеров
Когда сотрудники знают, что их показатели видны в «прозрачной» системе, и понимают, как они влияют на общий результат, меняется отношение к работе. Повышается личная ответственность и эффективность. - Устойчивый рост продаж
В итоге вы формируете культуру управления продажами на основе данных, а не догадок. Это приводит к стабилизации и росту продаж даже в условиях рыночных колебаний.
Если вы столкнулись со снижением продаж и «плавающей» воронкой, BI-решение для отдела продаж — ваш первый шаг к выходу из «зоны тумана». Когда у вас есть точные цифры о том, почему и где уходят клиенты, вы можете принять правильные решения. Это актуально для любого бизнеса, где отдел продаж — двигатель выручки.
Почему это важно прямо сейчас?
- Мир меняется быстро: конкуренты постоянно совершенствуют свои инструменты анализа.
- Клиенты ценят индивидуальный подход, гибкие предложения и быстрое реагирование.
- Любая задержка в понимании «что происходит в отделе продаж» — прямая потеря денег и времени.
Не допускайте, чтобы в ваших продажах царил хаос: используйте BI как «единый центр управления», чтобы ваше руководство и команда действовали слаженно и эффективно. По статистическим данным, компании, использующие BI, принимают более точные решения и растут на 20-30% быстрее конкурентов.
Хотите внедрить BI в ваш бизнес? Оставьте заявку на сайте ZARMA.BI, и мы с вами свяжемся, чтобы обсудить вашу ситуацию!
